Quando il prezzo dell'energia sale, normalmente l'attenzione si concentra sul PUN, sulle quotazioni del gas e sulle conseguenze della situazione geopolitica. Ma c'è un altro effetto della crisi che spesso passa inosservato: il modo in cui i fornitori modificano le proprie strategie commerciali.
Ed è proprio osservando queste strategie che possiamo leggere un altro aspetto del mercato.
In questo periodo si possono infatti osservare comportamenti differenti: alcuni operatori rallentano o sospendono la proposta di nuove offerte, altri mantengono prezzi più elevati, mentre altri ancora propongono condizioni particolarmente aggressive, soprattutto sul fisso.
Dietro una tariffa proposta al cliente ci sono strategie di acquisto, coperture, margini, previsioni di mercato e soprattutto obiettivi commerciali. Per questo un'offerta molto bassa non deve essere interpretata automaticamente come una previsione certa di un futuro calo del PUN.
Dal Medio Oriente alle offerte commerciali
La situazione geopolitica può influenzare direttamente i mercati energetici. Le tensioni nell'area mediorientale, i rischi sulle rotte commerciali e sulle infrastrutture energetiche aumentano l'incertezza e possono riflettersi sui prezzi all'ingrosso.
Ma l'effetto non si ferma al mercato all'ingrosso.
Un fornitore deve decidere continuamente quanto rischio assumersi, quanto margine mantenere e quanti nuovi clienti cercare di acquisire.
Ed è qui che possono comparire strategie commerciali molto diverse tra loro.
Perché alcuni fornitori possono fermare o ridurre le nuove offerte
Quando il mercato è particolarmente incerto, un operatore può scegliere di essere prudente.
Ridurre temporaneamente le nuove offerte, oppure proporre condizioni meno aggressive, può essere una strategia per evitare di assumere troppo rischio in una fase nella quale è difficile prevedere l'evoluzione dei costi di approvvigionamento.
Questo comportamento, però, non significa necessariamente che il fornitore si aspetti un ulteriore aumento del PUN. Può semplicemente indicare una maggiore cautela commerciale.
E allora perché altri propongono tariffe molto basse?
È proprio questo uno degli aspetti più interessanti.
Un'offerta particolarmente aggressiva può avere diverse spiegazioni. Il fornitore potrebbe avere una struttura di approvvigionamento favorevole, una determinata copertura sui mercati, margini differenti oppure potrebbe semplicemente avere deciso di investire nella conquista di nuovi clienti.
In quest'ultimo caso, la tariffa bassa diventa una vera e propria arma commerciale.
Una tariffa molto bassa non significa automaticamente che il fornitore "sappia" che il PUN scenderà. Può essere una previsione, ma può anche essere una scelta commerciale deliberata per conquistare rapidamente quote di mercato.
Il cliente in maggior difficoltà diventa anche un'opportunità commerciale
Immaginiamo un cliente che oggi si trova su una tariffa variabile.
Se il PUN rimane elevato per diversi mesi, quel cliente può iniziare a cercare una maggiore stabilità e può essere particolarmente interessato a un'offerta fissa di dodici mesi.
Un fornitore che propone in quel momento una tariffa particolarmente competitiva può quindi ottenere qualcosa di molto importante: non soltanto una vendita, ma un nuovo cliente che rimarrà nel proprio portafoglio per un periodo significativo.
Da questo punto di vista, una tariffa aggressiva può essere interpretata anche come un investimento commerciale.
Ma cosa succede se il PUN scende?
Ed è qui che la situazione diventa ancora più interessante.
Supponiamo che dopo una fase di prezzi elevati il PUN inizi effettivamente a diminuire.
I clienti che hanno sottoscritto una tariffa fissa particolarmente conveniente potrebbero trovarsi in una posizione favorevole. Allo stesso tempo, il fornitore che ha acquisito molti clienti potrebbe aver costruito una base commerciale molto più ampia rispetto ai concorrenti che, durante la fase di alta volatilità, hanno preferito essere prudenti.
A quel punto potrebbe aprirsi una nuova fase della competizione.
I fornitori che hanno perso clienti potrebbero essere incentivati a tornare sul mercato con offerte più aggressive per recuperarli. Gli operatori che hanno acquisito una grande base clienti potrebbero invece avere interesse a difenderla.
Il risultato potrebbe essere una vera e propria guerra commerciale sulle tariffe.
La possibile guerra dei prezzi
Non significa che una guerra dei prezzi debba necessariamente verificarsi. Ma la dinamica è economicamente plausibile.
Una fase di PUN elevato può produrre prudenza e differenziazione nelle offerte. Una successiva riduzione dei costi all'ingrosso può invece aumentare la pressione competitiva tra operatori.
In quel momento il consumatore potrebbe trovarsi davanti a un mercato molto più aggressivo rispetto a quello osservato durante la fase di crisi.
Non bisogna quindi guardare soltanto al prezzo dell'offerta di oggi. È importante osservare anche come si sta muovendo il mercato, quali operatori stanno cercando clienti e quali stanno invece riducendo la propria esposizione.
Il prezzo dell'offerta è anche un segnale commerciale
Per chi segue il mercato dell'energia, il comportamento dei fornitori può diventare quindi un'ulteriore informazione da osservare.
Non è un indicatore da utilizzare da solo per prevedere il PUN, ma può aiutare a comprendere il clima commerciale del mercato.
Se contemporaneamente osserviamo:
- un PUN ancora elevato;
- forte volatilità;
- fornitori che riducono le nuove proposte;
- altri operatori che lanciano offerte molto aggressive;
- un aumento dell'interesse dei clienti verso le tariffe fisse;
allora abbiamo davanti un mercato nel quale non si sta combattendo soltanto una battaglia sul prezzo dell'energia, ma anche una battaglia per conquistare e mantenere clienti.
La crisi energetica diventa anche una crisi commerciale
È questo uno degli aspetti che spesso rimane nascosto dietro i numeri del PUN.
La crisi geopolitica può modificare i prezzi dell'energia. I prezzi modificano il comportamento dei consumatori. Il comportamento dei consumatori modifica le strategie dei fornitori. E le strategie dei fornitori possono, a loro volta, modificare il livello di concorrenza sul mercato.
Si crea quindi una vera e propria catena di reazioni:
GEOPOLITICA → MERCATO ENERGETICO → PUN → OFFERTE → CLIENTI → CONCORRENZA
Ed è proprio seguendo questa catena che diventa possibile leggere il mercato oltre il semplice prezzo giornaliero.
Cosa osservare nei prossimi mesi
Nei prossimi mesi sarà particolarmente interessante osservare se questa differenziazione tra fornitori continuerà.
Se il PUN dovesse ridursi, bisognerà verificare se gli operatori che oggi propongono offerte aggressive riusciranno a mantenere il vantaggio acquisito e se gli altri fornitori reagiranno con nuove campagne commerciali.
Se invece la volatilità dovesse rimanere elevata, potrebbe continuare la fase di prudenza e differenziazione delle offerte.
In entrambi i casi, il comportamento commerciale dei fornitori sarà un elemento interessante da affiancare all'analisi dei dati energetici.
Il PUN rimane il punto di partenza
Per comprendere queste dinamiche è comunque fondamentale continuare a seguire l'andamento reale del mercato.
Nel blog analizziamo quotidianamente l'andamento del PUN e le sue principali variazioni, cercando di distinguere i movimenti normali dagli effetti prodotti da eventi eccezionali.
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Non basta trovare l'offerta più bassa
Per il consumatore la conclusione è semplice: un'offerta non dovrebbe essere valutata soltanto perché oggi appare più bassa delle altre.
Bisogna capire in quale fase del mercato viene proposta, quali condizioni contiene, quanto dura, quali costi comprende e soprattutto se è realmente coerente con la propria situazione.
Ed è proprio per questo che il confronto non dovrebbe essere soltanto numerico.
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Conclusione
La crisi energetica non produce soltanto variazioni del PUN. Produce anche nuove strategie commerciali.
Alcuni operatori possono scegliere la prudenza, altri possono aspettare, altri ancora possono decidere di utilizzare offerte particolarmente aggressive per conquistare clienti.
Se il mercato dovesse successivamente cambiare direzione, queste scelte potrebbero determinare una nuova fase della competizione tra fornitori.
Per il consumatore, quindi, la vera domanda non è soltanto "qual è l'offerta più bassa oggi?", ma anche "perché questa offerta viene proposta proprio adesso e cosa sta succedendo nel mercato?"
Seguire il PUN, comprendere le dinamiche energetiche e osservare il comportamento commerciale dei fornitori permette di avere una visione molto più completa.
Ed è proprio questo l'obiettivo di questo blog: aiutare chi consuma energia a capire il mercato prima di prendere una decisione.
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L'analisi si basa sull'osservazione dell'andamento del mercato energetico, del PUN e delle dinamiche commerciali delle offerte disponibili. Le condizioni commerciali possono cambiare rapidamente: prima di prendere una decisione è sempre opportuno verificare le condizioni effettivamente applicate alla propria fornitura.